Hablar de la conducta del consumidor es complejo, y en el marketing digital todavía más. En esta entrada te explicamos cómo funciona la psicología del consumidor a través de sus características individuales y grupales.
¿Cómo funciona la conducta del consumidor digital?
El consumidor es cada vez más exigente, por lo que busca mayor reconocimiento personal y una mejor experiencia con respecto a los diversos productos o servicios que se le ofrecen.
Entender los motivos por los cuales toman decisiones de compra es complejo. Sin embargo, es importante tener en cuenta que el consumo es necesario en una sociedad con producción y comercio.
El comportamiento del consumidor y su psicología se relaciona fuertemente con sus necesidades, deseos, emociones, sueños y aspiraciones, por lo que entender cada una de las razones podría ayudarte a plantear la estrategia mucho más detenidamente.
Los seres humanos son influenciables, por lo que toda empresa debería conocer y tener en cuenta la psicología del consumidor en el marketing digital:
¿Qué es la psicología del consumidor?
Es la disciplina que estudia los patrones de comportamiento del consumidor, así como también los diversos aspectos que influyen en su decisión de compra.
Normalmente se utiliza para establecer los precios, promociones, ofertas, descuentos, y la presentación de los productos. También se emplea para crear una especie de necesidad en el consumidor a través del producto.
El conocimiento del consumidor y su integración con los datos, aporta a las empresas una gran herramienta para establecer una estrategia efectiva de marketing.
Características del consumidor digital
Para conocer el comportamiento de los consumidores digitales es necesario apoyarse en las ciencias sociales, en especial la psicología y la antropología.
Cuanto menos conozcas al consumidor, más complejos serán los procesos para tomar decisiones. Con esto en mente, detallemos algunas de sus características más destacadas.
– El consumidor busca la agilidad e inmediatez. Es una característica clave, pues el consumidor digital prefiere aquellos procesos que son inmediatos, por lo que es recomendable contar con constantes optimizaciones para que la información esté disponible en tiempo real.
También es recomendable que los datos que están por descubrir sean fáciles de consumir, ya que de esa manera podrán ahorrar tiempo y ambas partes resultarán beneficiadas.
– Es adaptable, pues tiene gran capacidad de moldear sus ideas a nuevas tendencias y tecnologías, por lo que aconsejamos que no tengas miedo de cambiar y probar nuevas prácticas.
– La conducta del consumidor suele ser analítica y escéptica, por lo cual no comprarán de manera impulsiva. Normalmente suelen investigar otras opciones, corroborando la información y eligiendo la que más se ajuste a sus necesidades.
– Generan un feedback, lo que se traduce en opinión, crítica, y retroalimentación.
El consumidor prefiere el contenido que es de calidad, por lo cual prestan mucha atención a aquellos que generan valor informativo.
– Su presencia constante en la red hace que no sean pasivos, por lo que su constante investigación y actividad en internet, los hace generadores de debate y opiniones diversas.
Entidades del consumo y sus aspiraciones
El comportamiento del consumidor se podría dividir en dos tipos: personal y organizacional. El primero compra bienes y servicios para su propio uso, mientras que el segundo los utiliza para elaborar otros productos que posteriormente puede vender.
Las aspiraciones del consumidor nacen de cinco dimensiones muy variadas y diferentes una de la otra, y también se dividen en dos:
Orientados al consumidor
– Funcionales. Abarca todas las necesidades básicas que las personas tienen.
– Emocionales. Involucra los sentimientos de las personas, y puede cumplir una amplia gama de subdimensiones (seguridad, poder, salud, reconocimiento…).
Orientados a la sociedad
– Variables éticas. En este apartado se percibe el comportamiento correcto e incorrecto, tomando en cuenta las diferentes categorías de las personas, es decir, qué sería ideal comprar dependiendo de X circunstancia.
– Variable estética. Se relaciona con aquellos elementos con una estética aceptable, y pueden representar un producto pulcro y de valor.
– Tendencias culturales. Este punto abarca todo aquello que está de moda, es decir, aquello que es tendencia.
¿Cómo se establece el perfil del consumidor?
Una de las tareas más importantes al momento de establecer una estrategia de marketing digital, es desarrollar y definir el target o grupo objetivo.
Construir el perfil del comprador es un proceso que atraviesa distintas etapas, desde definir sus características, hábitos de consumo, personalidad, valores, creencias, hasta el propio estilo de vida.
Cada elemento está pensado para llevar la oferta final al consumidor, y la premisa fundamental por la cual se basa la psicología del consumidor está en que el comportamiento y la compra de los productos van más allá de las tareas que desempeñan.
Los consumidores y el mercado digital
Aunque no lo creas, el marketing digital también involucra elementos demográficos, sociales y culturales, por lo que es vital conocer cada una de las características que definen al consumidor para así definir el mercado de un producto.
Entender el comportamiento de los consumidores es un buen negocio, ya que muchas empresas emplean todos sus esfuerzos en satisfacer sus necesidades.
Los datos sobre los consumidores ayudan a las empresas a definir el mercado mucho más fácil, y así posteriormente poder identificar las diversas amenazas y oportunidades de venta.
¿Cómo funciona la segmentación?
La segmentación es un aspecto importante del comportamiento del consumidor, y pueden diferenciarse de acuerdo a diversos indicadores (edad, género, objetivos…), por lo cual es importante siempre tenerlos en consideración al momento de desarrollar una campaña de marketing.
Para desarrollar un excelente proceso de segmentación del mercado, es importante identificar grupos de consumidores que sean similares entre sí, para luego diseñar estrategias que se acoplen exactamente a sus necesidades.
Si la empresa logra identificar cuáles son las exigencias de los consumidores, es posible que luego puedan desarrollar productos o servicios para cubrirlas.
La psicología del consumidor y la tecnología
Cuando los consumidores usan internet con motivos comerciales, normalmente tienen la intención de buscar los mejores precios para los productos y servicios.
El mundo digital cambió los procesos de compra, la publicidad, la información, la experiencia de los usuarios, el entretenimiento, la manera de aprender, interactuar y comunicar con otros, por lo cual es razonable pensar que el comportamiento del consumidor se vio afectado.
Actualmente, los consumidores pasan más tiempo que nunca en línea, pues cuentan con herramientas tecnológicas que les permiten evitar la exposición a publicidad que no desean ver. Las empresas reducen gastos e intervienen en nuevos medios de comunicación para llegar al mayor número de personas posible.
Al final, el comportamiento del consumidor depende de diferentes tipos de estímulos que lo impactan, adicionalmente es tan dinámico y cambiante como el medio que lo rodea y se desenvuelve, por lo que predecir sus patrones será lo que hará la diferencia al momento de generar estrategias efectivas.
Artículo cortesía de Alexandra Betancourt, Chief Marketing Officer de InfoAd TV. Más de 6 años trabajando en Inbound Marketing y Content Marketing.
Excelente artículo, me ayuda mucho para poder comprender a mis consumidores. Gracias por compartir esta información.
Muy interesante el artículo, son aspectos que hay que tener en cuenta a la hora de hacer una estrategia para entender al consumidor y aportarle lo que necesita.