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En un mercado en constante evolución y con una abundante y variada oferta, es clave -pero a la vez un desafío-, encontrar la forma de persuadir a nuestros potenciales clientes a comprar nuestros productos o servicios. Una manera eficaz de lograr que nos elijan es el uso de gatillos mentales, que parten de la premisa de que las acciones y decisiones diarias que tomamos parten del inconsciente, es decir, que pareciera que las hacemos sin pensar, solo como parte de la cotidianeidad y de manera casi automática.

Una de esas decisiones es la decisión de compra, que hace que elijamos un producto en vez de otro.

Gatillos mentales para potenciar tu estrategia de marketing online

Entonces, para lograr que un cliente prefiera nuestro producto es importante conocer y entender las motivaciones de los seres humanos y que los lleva a tomar esas decisiones. Es por ello que en este post vamos a hablar de esos gatillos mentales y como sacarles el máximo provecho para demostrar que nuestro producto es el indicado y de esa forma mejorar nuestro volumen de ventas.

¿Qué son los gatillos mentales?

Los gatillos mentales se definen como disparadores o estímulos mentales que influyen psicológicamente en el consumidor al momento de tomar una decisión.

Estos disparadores son muy utilizados como técnicas psicológicas de marketing digital para motivar a los consumidores a elegir un producto.

Concretamente, pueden ser imágenes o frases, que representen un estímulo positivo que influya emocionalmente en el cerebro humano y lo ayuden a tomar una decisión.

¿Cómo funcionan los gatillos mentales?

Los gatillos mentales no son algo nuevo; siempre se han usado y se basan en patrones de comportamiento humanos, en este caso en la toma de decisiones, en particular de aquellas que se toman de forma más rápida a través del subconsciente y que son más sencillas y espontáneas.

Pero es importante notar la diferencia entre persuasión y manipulación. Los gatillos mentales no manipulan al consumidor para que compre lo que promocionan, sino que persuaden al consumidor que ya está medianamente interesado en un producto, mostrando los beneficios que podrá obtener de esa compra, ayudándolo de ese modo en su decisión.

Si el consumidor no necesita ese producto no lo comprará, solo lo hará si realmente lo necesita y, además, se le muestran los beneficios de su compra de una manera convincente.

¿Cuáles son los principales gatillos mentales para las ventas?

Te daremos ejemplos de los gatillos mentales más utilizados y eficientes, cómo usarlos para lograr persuadir a tus potenciales clientes y que te elijan frente a la competencia o cuándo tú lo necesites.

Escasez

Es uno de los más clásicos y empleados y hace referencia a un producto que está por acabarse. Hacer notar al consumidor que el producto pronto no estará en stock, hará que quiera comprar para no quedarse sin ello y perderse de aprovechar un posible precio promocional por ser las últimas unidades.

Además, en ocasiones se pueden lanzar ofertas limitadas que pueden generar al cliente la sensación de que comprará algo que no todos tienen.

Algunas frases que van perfecto con este gatillo son “últimas unidades”, “últimas piezas en stock”, “ediciones limitadas”, entre otras de este estilo.

Urgencia

La urgencia es otro gatillo clásico similar al de escasez, pero que hace referencia a un plazo temporal limitado para obtener una oferta. Es decir, que apura al cliente en la toma de decisiones, ya que lo estimula mostrándole que pasado tal plazo la oferta ya no existirá y perderá la oportunidad de beneficiarse de ella.

Algunas de las frases más utilizadas son “solo por hoy”, “últimas 24 horas de esta oferta”, “esta oferta finaliza en 15 minutos”.

Novedad

Suele darse con mejoras o modificaciones en un producto ya existente que genera la expectativa al consumidor de que obtendrá un gran beneficio al adquirir esa novedad.

Anticipación

Junto con el gatillo de la novedad, nos puede resultar muy útil el gatillo de la anticipación.

La venta anticipada de un producto, por ejemplo a través de pre-ventas, o el anuncio prematuro de un lanzamiento, tienen un gran impacto en los consumidores, que desean con ansiedad tener un producto que aún no se ha lanzado y que los empujará a comprar ni bien se abra la posibilidad de venta.

Exclusividad

Es otro gatillo muy usado que le da al consumidor la percepción de que está comprando algo exclusivamente para él, que no tiene nadie más, haciéndolo sentir importante y valorado.

Aversión a la pérdida

Hacerle notar al cliente lo que perderá si no compra tu producto es útil para empujarlo a tomar una decisión, ya que no querrá perderse eso por tomar una decisión incorrecta.

Frases que pueden generar esa sensación son “no te puedes perder esta oportunidad”, “con la compra de este producto nunca más tendrás que”.

Autoridad

Nombrando expertos y profesionales en el producto o servicio que estamos promocionando generará confianza en aquellos consumidores indecisos. También funciona muy bien con influencers, ya que tienen una buena reputación y seguimiento del público.

Prueba social

Similar a la autoridad es el gatillo de prueba social, que utiliza la opinión de otros consumidores para generar más confianza en adquirir ese producto. Este estímulo está basado en la influencia que pueden tener las personas entre sí a la hora de tomar decisiones.

Resulta de gran utilidad mostrar en nuestra web testimonios del uso del producto o servicio por otros consumidores, o bien las calificaciones que nos dieron, comentarios en redes sociales, entre otros.

Fuente: Opiniones de clientes de materialesdefabrica.com

Compromiso y beneficio

Comprometerse con que tu producto servirá para determinado beneficio y que realmente lo cumpla es de gran importancia para los consumidores que confiarán y verán en él un camino para lograr sus metas y se comprometerán a usarlo.

Reciprocidad

Ofrecer algo al cliente de valor hará que se sienta agradecido y con una necesidad de devolvernos ese favor.

Por ejemplo, una web que comercializa e-books puede lanzar cada tanto productos de descarga gratuita de calidad, que darán una muestra grata a quién lo descargue y la sensación de que cuando salga un e-book de pago nos lo debería comprar, solo como muestra de agradecimiento y ahorro previo al haber descargado el gratuito.

Claro que el material gratis o promocional que ofrecemos debe ser de alta calidad, si no podría jugarnos en contra.

Simplicidad

Simplificar lo que ofrecemos puede mejorar la recepción por parte de los consumidores.

Siguiendo en el ejemplo de los e-book, uno que se titule “5 claves para un negocio exitoso”, es simple, concreto y genera gran atracción.

Garantía

Ofrecer a los potenciales clientes calidad garantizada o devolución del dinero si no está satisfecho, generará aún más confianza en el producto y en el vendedor al momento de decidir la compra.

Conclusión

A partir de la correcta aplicación de estos disparadores podremos lograr una relación más estrecha con nuestros clientes, así como generar una mayor confianza con el objetivo, por supuesto, de cerrar más ventas y siempre posicionándonos en tratar de conocer y entender las necesidades de los consumidores.

Por lo tanto, es importante no solo centrarse en las ventas, sino en mostrarle al cliente los beneficios que obtendrá adquiriendo un producto y los motivos por los que debe comprarlo ya.

Entonces, muestra el beneficio para poder obtener un compromiso por parte del consumidor; apura las ventas usando gatillos de escasez, urgencia y novedad; demuestra la veracidad de lo que ofreces a través de gatillos de autoridad y prueba social; y gánate la confianza del comprador usando el gatillo de garantía. Pero utilízalos con calma y en el momento justo para cada uno, tampoco llenes tu web de disparadores, pues puede parecer que intentas manipular a los consumidores o se pueden sentir abrumados con tanta información.

Si todavía no empleas en tu estrategia de marketing todos estos gatillos mentales, te sugerimos ponerlos en práctica para potenciar al máximo tu negocio cerrando muchas más ventas.

Artículo cortesía de Luciana Sánchez, miembro del equipo de Comunicación y Marketing de Materialesdefabrica.com y Habitium.com.

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