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Apuntes de Marketing Razonable.
alinear tu Marketing y Ventas a través de un CRM

¿Cómo alinear tu Marketing y Ventas a través de un CRM?

La rentabilidad es uno de los objetivos principales de todo negocio, sumado a la expansión y el crecimiento. Por esta razón los departamentos deberían trabajar en conjunto para alcanzar cada fin de forma eficiente. Aunque exista autonomía entre las diferentes áreas de una empresa, esto no significa que su trabajo deba ser independiente del resto. Es tan sencillo como alinear tu Marketing y Ventas a través de un CRM.

¿Por qué alinear los departamentos de Marketing y Ventas?

Existe una eterna discusión entre el departamento de marketing y ventas respecto a quién debe buscar mejores leads y oportunidades de negocio y quién debe hacerles un seguimiento más eficiente. Alinear ambos departamentos es una práctica llamada smarketing y permite diseñar estrategias comerciales 3 veces más poderosas. Entre otras ventajas podemos mencionar:

  1. Potencia la comunicación, interacción y colaboración entre los departamentos.
  2. Motivación extra y mejoras en el ambiente de trabajo.
  3. Mejor gestión del tiempo y los procesos.
  4. Se maneja un mayor volumen de información que facilita la elaboración de estrategias más efectivas.

No basta con sólo trazar objetivos comunes sino también sincronizar actividades y planes de acción. Ahora bien, sabemos que hacerlo de forma tradicional puede implicar una dedicación de tiempo muy grande que no todas las empresas son capaces de asumir. Ante esta situación el Manejo de Relaciones con el Cliente o Customer Relationship Management ha sido una estrategia ganadora, capaz de facilitar esta alineación.

¿Qué es un CRM?

Un CRM es una estrategia que se centra en manejar de forma óptima la relación de una empresa con sus clientes. Se ejecuta por medio de aplicaciones y softwares a través de los cuales puedes recopilar, organizar y almacenar los datos de tus clientes de forma automática. Sigue leyendo y te contaremos cómo puedes aprovechar las ventajas de un CRM para alinear tu marketing y ventas.

1. Comienza la alineación desde los Datos

Que los líderes de ambos equipo estén de acuerdo en seguir ciertos objetivos no es suficiente. Para que los empleados y gerentes también obedezcan a un mismo plan de acción es necesario que todos manejen la misma información a través de cada tarea. Con un CRM es mucho más fácil porque todos los miembros de tu empresa pueden acceder a una misma base de datos actualizada en tiempo real.

De esta forma pueden visualizar las tareas que cada departamento ha llevado a cabo, los asuntos pendientes, las reuniones, la información compartida con los clientes, etc. Esto evita los malentendidos o fallos de información que son comunes cuando no existe una plataforma central para tener una visión total de tu empresa.

2. Define mejor a tu buyer persona

Tu buyer persona es el perfil de comprador ideal, ése que está interesado en tu producto y que de acuerdo a sus características es más propenso a cerrar una venta. Probablemente tu departamento de marketing tenga una idea definida en cuanto a esto, pero quizás el área de ventas tenga más ideas que aportar, sobre todo porque es el encargado de la fase final de la venta.

En conjunto pueden actualizar este criterio cada año o cada 6 meses, ya que los consumidores suelen cambiar y tu empresa debe ajustarse a estos cambios. A través de un CRM es muy fácil recopilar datos de los contactos que visitan tu sitio web y tus perfiles en redes sociales. Estos datos son procesados para elaborar informes automáticos que te permitirán definir mejor a tu comprador ideal de acuerdo a su perfil y hábitos de compra.

3. Mejora la comunicación interna y externa

A través de un CRM, no solo eres capaz de compartir información en tiempo real con el resto de tus empleados. También puedes intercambiar mensajes a través de aplicaciones de mensajería integradas que te permiten llevar una comunicación multicanal más eficaz. Todas las anotaciones pueden ser vistas para mejorar los argumentos de venta.

Además, es mucho más práctico comunicar las incidencias y resolverlas de la forma más oportuna. Si existe un problema con algún cliente, el departamento de ventas puede visualizarlo de inmediato y ponerse de acuerdo para ofrecer la mejor solución. Esto ayuda a que todo se resuelva mucho más rápido y de forma oportuna.

Marketing y Ventas vinculadas por un CRM

4. Consigue una mayor visibilidad del Recorrido de Compra

Actualmente, el consumidor está mucho más informado respecto a lo que quiere. Es por ello que el nuevo reto de los departamentos de marketing y ventas es averiguar cómo y cuándo acercarse a los clientes. De este modo, la tarea del equipo de marketing es lograr atraer a los consumidores por medio de contenido útil, y la del equipo de ventas es conectar con ellos para guiarlos en la venta.

A través de un CRM es más fácil determinar en qué etapa está cada consumidor potencial, haciéndole su respectivo seguimiento. Esta herramienta te permite almacenar un historial de la interacción de cada cliente con tu marca, incluyendo las secciones más visitadas, artículos comprados más de una vez, etc.

Recopilar toda esta información sobre los hábitos de compra de nuestros usuarios nos da un indicio de su recorrido de compra o buyer’s journey. Determinar este patrón de comportamiento es clave para idear un plan de acción adecuado que lo motive a tomar la decisión final de compra.

5. Define y Monitorea Objetivos SMART

Los objetivos SMART son aquellos que cumplen con estas características: específicos, medibles, alcanzables, realistas y que puedan llevarse a cabo en un tiempo determinado. A través de un CRM estas tareas son mucho más eficientes, ya que puedes agendar reuniones periódicas, insertar tareas, procesos, mensajes, recordatorios, etc.

De esta forma puedes tener una visión global de cómo va evolucionando cada estrategia. Además, muchos CRM incluyen funciones que te permiten elaborar reportes e informes de manera automática. Así puedes evaluar si tus campañas están obteniendo los resultados esperados y aplicar las medidas correctivas que sean necesarias.

Conclusión

Alinear los esfuerzos del departamento de Marketing y Ventas es una tarea sencilla si cuentas con herramientas que te permitan gestionar todos tus datos de forma ordenada. Un CRM es la pieza fundamental que te ayudará a sincronizar ambas áreas de tu empresa de la mejor forma, ahorrando tiempo y esfuerzo al realizar diferentes tareas de forma automática.

De este modo, mantener la información centralizada es tu mejor opción para llevar a cabo un buen smarketing que permita aumentar las ventas de tu empresa.

 

Artículo cortesía de Renata Acosta, Administradora de empresas especializada en marketing. Ayudo a emprendimientos a aumentar sus ventas y mejorar su ROI a través de canales digitales y herramientas tecnológicas.

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